Logo UAB
2020/2021

Gestiˇ de la Distribuciˇ

Codi: 102356 CrŔdits: 6
Titulaciˇ Tipus Curs Semestre
2501572 Administraciˇ i Direcciˇ d'Empreses OT 4 0
La metodologia docent i l'avaluaciˇ proposades a la guia poden experimentar alguna modificaciˇ en funciˇ de les restriccions a la presencialitat que imposin les autoritats sanitÓries.

Professor/a de contacte

Nom:
Gabriel Izard Granados
Correu electr˛nic:
Gabriel.Izard@uab.cat

Utilitzaciˇ d'idiomes a l'assignatura

Llengua vehicular majoritÓria:
anglŔs (eng)
Grup Ýntegre en anglŔs:
Grup Ýntegre en catalÓ:
No
Grup Ýntegre en espanyol:
No

Prerequisits

No hi ha requisits.

Es recomana tenir coneixements de màrqueting i una alta disposició a apendre sobre les estrègies, problemàtiques i activitats relacionades amb la gestió dels canals de distribució en qualsevol format i lloc. Sense ser rigurosos i com a anunci del que es tracta, correspondria a la profundització de la "p" de Place de les quatre "p's" del marqueting tradicional

Objectius

Al acabar el curs l’ alumne ha de ser capaç de: 

•Entendre els principals conceptes i terminologia de gestió de la distribució, 
•Formular estratègies per a la gestió de la distribució,
•Identificar les relacions de intercanvi i millores en les pràctiques comercials i de gestió entre els membres del canal.
 

Al acabar el curs l’ alumne ha de saber:

•Analitzar situacions de gestió de la distribució i saber prendre decisions sobre el comportament dels que intervenen
•Valorar l’ importància de les relacions a llarg termini amb els clients i dissenyar sistemes col·laboratius
•Relacionar les distintes àrees de l’empresa amb l’enfoc d’orientació a resultats amb la millor utilització del canal de distribució

CompetŔncies

  • Aplicar els coneixements te˛rics per millorar les relacions amb els clients i prove´dors, i identificar els avantatges i inconvenients de les relacions per a ambdues parts: empresa i clients o prove´dors.
  • Capacitat d'adaptaciˇ a entorns canviants.
  • Capacitat de comunicaciˇ oral i escrita en catalÓ, castellÓ i anglŔs, que permeti sintetitzar i presentar oralment i per escrit la feina feta.
  • Capacitat de continuar aprenent en el futur de manera aut˛noma, aprofundint els coneixements adquirits o iniciant-se en noves Órees de coneixement.
  • Demostrar iniciativa i treballar aut˛nomament quan la situaciˇ ho demani.
  • Demostrar que es coneixen els processos d'implementaciˇ d'estratŔgies de les empreses.
  • Organitzar la feina, pel que fa a una bona gestiˇ del temps i a la seva ordenaciˇ i planificaciˇ.
  • Prendre decisions en situacions d'incertesa i mostrar un esperit emprenedor i innovador.
  • Seleccionar i generar la informaciˇ necessÓria per a cada problema, analitzar-la i prendre decisions partint d'aquesta informaciˇ.
  • Transmetre els objectius de l'empresa, del departament o de la feina que es desenvolupa d'una manera clara.
  • Treballar en equip i ser capaš d'argumentar les propostes pr˛pies i validar o refusar raonadament els arguments d'altres persones.
  • Valorar el compromÝs Ŕtic en l'exercici professional.

Resultats d'aprenentatge

  1. Aplicar els conceptes de mÓrqueting estratŔgic per a la consecuciˇ d'una organitzaciˇ orientada al mercat.
  2. Capacitat d'adaptaciˇ a entorns canviants.
  3. Capacitat de comunicaciˇ oral i escrita en catalÓ, castellÓ i anglŔs, que permeti sintetitzar i presentar oralment i per escrit la feina feta.
  4. Capacitat de continuar aprenent en el futur de manera aut˛noma, aprofundint els coneixements adquirits o iniciant-se en noves Órees de coneixement.
  5. Demostrar iniciativa i treballar aut˛nomament quan la situaciˇ ho demani.
  6. Entendre la importÓncia del mÓrqueting estratŔgic com a font d'avantatges competitius per a l'organitzaciˇ.
  7. Establir estratŔgies d'innovaciˇ i desenvolupament de nous productes.
  8. Formular i dissenyar diferents estratŔgies de creixement i diferenciaciˇ.
  9. Identificar els diferents elements que configuren un pla de comunicaciˇ i elaborar un pla de comunicaciˇ.
  10. Identificar els diferents elements que configuren un pla de mÓrqueting, i elaborar un pla de mÓrqueting.
  11. Identificar les diferŔncies en l'aplicaciˇ del mÓrqueting a diferents sectors econ˛mics o tipologies d'organitzacions.
  12. Organitzar la feina, pel que fa a una bona gestiˇ del temps i a la seva ordenaciˇ i planificaciˇ.
  13. Prendre decisions en situacions d'incertesa i mostrar un esperit emprenedor i innovador.
  14. Realitzar una anÓlisi del mercat i de les estructures competitives, i determinar un diagn˛stic estratŔgic per a l'empresa.
  15. ReconŔixer les diferents orientacions que pot adoptar una empresa.
  16. Seleccionar i generar la informaciˇ necessÓria per a cada problema, analitzar-la i prendre decisions partint d'aquesta informaciˇ.
  17. Traslladar els objectius estratŔgics en programes de mÓrqueting-mix concrets.
  18. Traslladar els objetius estratŔgics a programes de comunicaciˇ concrets.
  19. Treballar en equip i ser capaš d'argumentar les propostes pr˛pies i validar o refusar raonadament els arguments d'altres persones.
  20. Valorar el compromÝs Ŕtic en l'exercici professional.
  21. Valorar els principals conceptes i instruments de comunicaciˇ (offline i online).
  22. Valorar els principals conceptes i instruments del mÓrqueting.
  23. Valorar la importÓncia de les relacions comercials a llarg termini amb els clients (mÓrqueting de relacions).

Continguts

1. INTRODUCCIÓ

  1. Que inclou el curs. Definició de la distribució
  2. Importància estratègica de la distribució. La circulació pel canal
  3. Organització de  la distribució comercial. Sistemes verticals i horitzontals
  4. Canvis evolutius: creixement, competència, augment del pes del detallista, les TIC, les relacions en la cadena de subministrament, el ECR

2. FORMES COMERCIALS I ANÀLISI ECONÒMICA

  1. El mercat: elements rellevants
  2. Justificació econòmica de la distribució i criteris de rendibilitat. Exemples de control: el DPP
  3. Funcions de distribució (majorista, detallista)
  4. Formes  i formats comercials amb i sense establiment

3. ENTORN DE LA DISTRIBUCIÓ

  1. Conflicte y Poder: capacitats i possibilitats  per exercir-lo
  2. La demanda (el consumidor). Anàlisi del procés de compra i del comportament del consumidor en l’ entorn de canvi
  3. Tecnologies i procediments de control: Planejament, Gestió , el CRM
  4. Entorn institucional i legislatiu
  5. Estructures distributives dels mercats: Dissenyar el sistema distributiu

4. ORGANITZACIÓ DELS SISTEMES DE DISTRIBUCIÓ

  1. Conèixer al client i produir servei
  2. Assortiment i merchandising. Gestió per categories.
  3. Preu i rendibilitat . Ubicació i localització
  4. Distribució pròpia i Formes de cobrir el mercat
  5. Fidelitat del i pel canal
  6. Utilització estratègica de la marca

Metodologia

“La docència serà presencial o semipresencial depenent del nombre d’ estudiants matriculats per grup i de la capacitat de les aules al 50% d’aforament.”

S'utilitzen estudis de cas, classes magistrals, debats, activitats de classe, seminaris. Aquests són els principals exemples de la metodologia utilitzada en aquest curs. Es considera que la participació dels estudiants proactiva és un avantatge i per tant el professor s'encarrega de potenciar-la.

Activitats formatives

TÝtol Hores ECTS Resultats d'aprenentatge
Tipus: Dirigides      
Hores de classe 45,5 1,82 7, 8, 14, 15
Tipus: Supervisades      
Seminari de premsa 5 0,2 2, 5, 9, 12, 18, 19, 21
Tipus: Aut˛nomes      
Relacions dins el canal- Hores d' estudi 95,5 3,82 23

Avaluaciˇ

L’alumne serà avaluable quan realitzi el 50% del pes de les activitats d avaiuació.
Assistència i participació a classe. (absències màximes: 3) - 8%. En cas superar aquesta absència injustificadament, s'obte un zero d' aquesta participació.
1 Seminari de premsa i debat: individual i en grups -10%
4 Treballs individuals o en grup 12 %
1 Treball final de curs (en grups) - 30%
Examen final - 40%

El seminari de premsa  s'explica a continuació i el treball de fi de curs s'explica al inici del curs.

SEMINARI DE PREMSA

1.- Treball individual: L’alumne de forma individual ha de buscar una noticia en els mitjans de comunicació de qualsevol àmbit i entorn, que s’hagipublicat els darrers 4 mesos. L’abast por ser local o internacional i ha d’ escollir aquella que li sembli interessant o rellevant sobre la matèria de Gestió de la Distribució. (veure llista de possiblestemes al final)

Sobre la noticia escollida s’ha d’escriure un resum de unes 300-400 paraules (més de mig foli) en el que s’inclogui:

1.- títol de l’article

2.-resum del seu contingut

3.- per que l’ha escollit i com es relaciona amb la distribució

4.- font i DataLase 

El dia del seminari cada alumne de forma individual farà una breu intervenció explicant el contingut del que ha escrit i lliurarà el resum al professor a la seva finalització.

2.- Treball en grup: els alumnes en grups  lliuraran un document de valoració de la sessió anterior, incloent:

1.- valoració general sobre el plantejament i desenvolupament de la sessió

2.- Resum de la sessió fent una tipologia de les temàtiques abordades

3.- Elecció de l’ article presentat de més interès per la matèria i els assistents i justificació d’ aquesta elecció

El professor escollirà al atzar un o més grups i es farà un debat sobre els punts anteriors.

Llista de possibles temes:

  • Noticies sobre implantacions en el punt de venda (Merchandisig)
  • Noticies sobre canvis (p.e. èxits o fracassos) d’empreses de distribució comercial
  • Noticies sobre noves obertures, inversions, etc  i el seu impacte en el territori i la competència
  • Noticies sobre relacions entre empreses de distribució i de fabricació
  • Noticies sobre adaptació de les empresesals canvis dels consumidors
  • Noticies sobre l’impacte dels canvis tecnològic i de comunicacions sobre la distribució
  • Noticies sobre actuacions de defensa de la competència, protecció al comerç, canvis legislatius etc que pugui fer alguna administració publica en relació a la distribució comercial
  • Noticies sobre actuacions  d’entitats, associacions, institucions, lobbys, etc.. de comerç i distribució

Calendari d’activitats d’avaluació

Les dates de les diferents proves d'avaluació (exercicis en aula, entrega de treballs, ...) s'anunciaran amb suficient antelació durant el semestre.

La data de l'examen final de l'assignatura està programada en el calendari d'exàmens de la Facultat.

"La programació de les proves d’avaluació no es podrà modificar, tret que hi hagi un motiu excepcional i degudament justificat pel qual no es pugui realitzar un acte d’avaluació. En aquest cas, les persones responsables de les titulacions, prèvia consulta al professorat i a l’estudiantat afectat, proposaran una nova programació dins del període lectiu corresponent."  Apartat 1 de l'Article 115. Calendari de les activitats d’avaluació (Normativa Acadèmica UAB)  

Els estudiants i les estudiantes de la Facultat d'Economia i Empresa que d'acord amb el paràgraf anterior necessitin canviar una data d'avaluació han de presentar la petició omplint el document Sol·licitud reprogramació prova  https://eformularis.uab.cat/group/deganat_feie/reprogramacio-proves

Procediment de revisió de les qualificacions

Coincidint amb l'examen final s'anunciarà el dia i el mitjà en que es publicaran les qualificacions finals. De la mateixa manera s'informarà del procediment, lloc, data i hora de la revisió d'exàmens d'acord amb lanormativa de la Universitat.

Procés de Recuperació

“Per participar al procés de recuperació l'alumnat ha d'haver estat prèviament avaluat en un conjunt d'activitats que representi un mínim de dues terceres parts de la qualificació total de l'assignatura o mòdul.” Apartat 3 de l'Article 112 ter. La recuperació (Normativa Acadèmica UAB). Els estudiants i les estudiants han haver obtingut una qualificació mitjana de l’assignatura entre 3,5 i 4,9.

La data d’aquesta provaestarà programada en el calendari d'exàmens de la Facultat. L'estudiant que es presenti i la superi aprovarà l'assignatura amb una nota de 5. En cas contrari mantindrà la mateixa nota.

Irregularitats en actes d’avaluació 

Sense perjudici d'altres mesures disciplinàries que s'estimin oportunes, i d'acord amb la normativa acadèmica vigent, "en cas que l’estudiant realitzi qualsevol irregularitat que pugui conduir a una variació significativa de la qualificació d’un acte d’avaluació, es qualificarà amb 0 aquest acte d’avaluació, amb independència del procés disciplinari que s’hi pugui instruir. En cas que es produeixin diverses irregularitats en els actes d’avaluació d’una mateixa assignatura, la qualificació final d’aquesta assignatura serà 0".  Apartat 10 de l'Article116. Resultats de l'avaluació. (Normativa Acadèmica UAB)

<spanid="result_box" lang="ca">

Activitats d'avaluaciˇ

TÝtol Pes Hores ECTS Resultats d'aprenentatge
Examen final 50 0 0 1, 2, 3, 5, 6, 8, 11, 13, 14, 15, 16, 17, 21, 22
Semniari de Premsa - Individual i en Grup 10 2 0,08 1, 7, 8, 10, 14, 15, 17
assitencia 10 0 0 2, 3, 4, 5, 6, 8, 9, 11, 12, 13, 15, 16, 18, 19, 20, 21, 22, 23
treball final de curs 30 2 0,08 7, 8, 14, 15

Bibliografia

Berkhout, Constant (2019) Assortment and Merchandising Strategy. Building a Retail Plan to Improve Shopper Experience. Springer

CASARES J. , REBOLLO A. (2013) Distribución Comercial. Aranzadi

CHETOCHINE, G.: "Marketing estratégico de los canales de distribución" Ed. Granica.

FISLER M.  “Canaux de distribution” Ed.Vuibert Gestion Paris 1989

CRUZ ROCHE, I. (2012):” Canales de distribución” Ed. Piramide (**)

Martinez-Lopez, F.J., Gázquez-Abad, J.C. Roggeveen, A.(2019) Advances in National Brand and Private Label Marketing. Springer

IZARD, G (2010): “Gestión de la distribución: guía de estudio” Ed. Servei de Publicacions UAB Col·lecció Materials 219 (****)

IZARD G. (2019) Chapter: “La distribución comercial de alimentos y el comercio electrónico” included in the book “La venta de alimentos online” https://www.thomsonreuters.es/es/tienda/duo-papel-ebook/la-venta-de-alimentos-onlineduo/p/10014951 

IZARD, G. (2019) Article:Transformación digital en la Distribución Comercial”. Includend in the publication “Omnichannel Marketing: Lasnuevas reglas de la distribución y el consumo en el mundo omnicanal”. Cátedra Fundación Ramon Areces, Oviedo http://www.catedrafundacionarecesdcuniovi.es/download/download_material.php?idMaterial=282

IZARD, G. (2019) Keynote speaker at the The International Conference on Advances in National Brand and Private Label Marketing (NB&PL) (2019). Title:  “Private label in Spain. Business Approach”. https://www.youtube.com/watch?v=xa1aX0YZXRo Included in the book “Advances in National Brand & Private Label Marketing. Sixth International Conference, 2019. Springer

IZARD, G. (2018) Book Chapter: “La identificación digital del fabricante real del producto de una marca”. Marcas Negras (en la era de la trasparencia). Olivares F. ed. Gedisa  (2011) https://marcasnegras.es/

MARTINEZ MARTINEZ, I.J. (2005) La comunicación en el punto de venta ESIC

MIQUEL S., PARRA, F., Mª, ROMERO JM, L´HERMIE, C. Distribución Comercial (Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing (Esic)) 5ª edición 2006

KOTLER, P. "Introducción al Márketing". Ed.Prentice Hall.2009

PALOMARES R. (2015) Merchandising. Auditoria de Marketing en el punto de venta. ESIC

Pantano, Eleonora, Dennis, Charles (2019) Smart Retailing. Springer

QUINN, Feargal. "Crowing the Customer (how to become Customer- Driven)" The O´Brien Press. Dublín, 1990

REINARES LAZA, P., “Marketing Relacional” Ed. Prentice Hall 2004

SAINZ DE VICUÑA ANCIN, JM: "La distribución comercial: opciones estratégicas". Ed. ESIC 1996

SIEIRA M. (2017) mARCAS DEL DISTRIBUIDOR . ESIC

STERN, L.W. y EL-ANSARY, A.I. “Marketing Channels” Ed. Prentice –Hall 1997 i “Canales de Comercialización” Ed. Prentice –Hall. 1999  (***)

VÁZQUEZ CASIELLES, R. y TRESPALACIOS, J.A.: “Estrategias de distribución comercial, Diseño del canal de distribución y relacion entre los fabricantes y detallistas” Ed. Thomson, Madrid, 2006 (**)

Revistes: Alimarket, Aral, Distribución Actualidad, Distribución y Consumo

Webs: https://www.theconsumergoodsforum.com/; http://www.canaldis.com/: https://www.fmi.org/ http://www.nielsen.com/us/en.html; https://www.kantarworldpanel.com/global; https://www.igd.com/; https://www.gs1.org/; https://stores.org/; https://www.gfk.com/;http://www.nb-plmarketing.org/